值得借鉴的“主动销售”

• 作者: 谭子贤
• 来源期刊: 经贸导刊
• 学科: 经济
• 关键词: 日本汽车 提高产品质量 美国麻省理工学院 汽车经销商 生日贺卡 销售方法 汽车厂商 生产过程 丰田公司 适应市场
• 年，卷（期）: 1996,（12）
• 页码范围: 23-23
• 页数: 1页
• 分类号: F7

摘要

日本的汽车经销商只要把一辆汽车推销给了一位买主，这位买主以后购车就非找这家经销商不可。这是设在美国麻省理工学院的“国际汽车计划”通过实地考察后得出的结论。象丰田公司的花冠经销点卖出一辆汽车后，经销员就会经常给买主打电话、询问汽车的运行情况，研究车主碰到的任何问题，并将其反馈给工厂。他还给买主寄生日贺卡或在这个家庭有丧事时寄吊唁卡，还会打电话询问买主的子女上大学或初次就业是否需要一辆汽车。这样，经销商就培养了用户对它的忠诚，即买主成了花冠家庭的一员。“国际汽车计划”称这种销售方法为“主动销售”，并认为“主动销售”使日本汽车市场成了本国汽车厂商的一统天下。我国实行市场经济以来，企业在适应市场，占有