商场应研究：采用哪一种促销方式效果最佳

• 作者: MichaelF．Smith 汪恭彬
• 来源期刊: 质量译丛
• 学科: 经济
• 关键词: 促销方式 商家 总成本 商品 优惠 消费者 促销模式 相等 结论 对数
• 年，卷（期）: 2000,（4）
• 页码范围: 37-42
• 页数: 6页
• 分类号: F713

摘要

本文作者是美国两位从事市场营销学的副教授，主要论述：在商家采用不同促销方式下消费者对商家的喜好与选择。这些不同的促销方式虽然单位成本或总成本相等，但营销效果不同。文章给出了三种促销模式：第一种，直接的“价格促销”(“半价优惠”)；第二种，“赠品促销”(“买一送一”)；第三种为“混合促销”(“买二件商品才享受半价优惠”)。讨论中给定的购买方案是超级市场里四种典型的商品，并经过分析得出两种基于商品种类的且影响商品销售状况的调节因素：产品的存储特性和价格水平。结果表明：不同的促销方式，对消费者的交易优化与消费者对商家的喜好与选择有着重要的影响，尽管它们单位成本相等而且后两种方式的总成本也相等。本研究得出的重要结论之一是：商家必须提高对数据库的分析与评估能力，以确定在不同的环境下采用合适的促销方式。