知已知彼，大客户管理10策

• 来源期刊: 铸造纵横
• 学科: 工学
• 关键词: 市场营销 大客户管理 企业客户 销售量 排名 企业销售 产品 管理学 总量 因子
• 年，卷（期）: zzzh_2003,（11）
• 页码范围: 35-36
• 页数: 2页
• 分类号: TG143.5

摘要

当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60％？70％？