渠道策略的博弈论思考

• 作者: 张苗荧 徐正惠
• 来源期刊: 商业时代
• 学科: 经济
• 关键词: 博弈 纳什均衡 帕累托效应 垂直营销系统 "囚徒悖论"
• 年，卷（期）: 2003,（5）
• 所属期刊栏目: 先驱论坛
• 页码范围: 12-13
• 页数: 2页
• 分类号: F7
• 字数: 3546字
• 语种: 中文
• DOI: 10.3969/j.issn.1002-5863.2003.05.004

摘要

传统渠道由一个个分离的企业个体组成,他们各自追求自身利润的极大化,从而导致了纳什均衡,其结果由于冲突使交易费用增加,收益受损.传统渠道营销策略分析较多想到的只是双方激烈竞争的情形,没有从深层次研究双方如何携手合作.渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优,为达到这一状态,渠道成员间必须走向合作,同单个企业的单独活动相比,渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益.渠道的发展是一个由博弈到演化的过程.演化的方向,就是由现在的经济状态,指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡.从中国最近几年渠道的发展趋势看,垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向.