如何避免销售经理操纵指标？

• 作者: 胡泳
• 来源期刊: 成功营销
• 学科: 经济
• 关键词: 销售经理 销售管理 销售目标 绩效管理
• 年，卷（期）: 2003,（10）
• 页码范围: 26-27
• 页数: 2页
• 分类号: F713.50

摘要

<正> 一家重型机械制造厂的销售经理们为了完成季度销售任务,把未组装的产品从厂里运到离客户更近的地方,在那里的仓库进行最后的组装。由于把未完成的产品运走,他们得以在季度末完成销售任务,因而拿到提成。但是把产品拿到遥远的地方组装的高额成本——不仅要租用仓库,而且需要额外的人工——最后实际上减少了公司的整体利润。一家大型饮料公司的销售部因为想确保超额完成销售任务,它的最大销售区的营销副总裁制订了一个极低的销售目标,但他忽略了一个重要节日的