中小企业通路建设案例剖析

• 作者: 贺军辉 陈军
• 来源期刊: 兽药市场指南
• 学科: 经济
• 关键词: 中小企业 市场销售 通路建设 案例分析 样板市场 零售商 经销商
• 年，卷（期）: sysczn_2005,（5）
• 页码范围: 59-61
• 页数: 3页
• 分类号: F274

摘要

中小企业的产品进入市场之初，由于知名度低，与经销商谈判的地位也很低。而经销商提出的条件往往很苛刻，如较高的利润和返利或抓住厂家急于求成的心理要求产品全额赊销，甚至以种种理由少付货款。更为严重的是，有些经销商会对中小企业的销售政策和市场运作计划进行牵制，进而影响企业的市场整体目标。