发现销售明星——销售业绩管理中的“实惠学”

• 作者: 陈为
• 来源期刊: 成功营销
• 学科: 经济
• 关键词: 业绩管理 实惠 明星 发现 销售队伍 管理哲学 销售经理 重心前移 企业 招聘 提升 生存 市场 考核 产能
• 年，卷（期）: 2005,（4）
• 页码范围: 34-40
• 页数: 7页
• 分类号: F270

摘要

拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。但是企业打造销售队伍的努务，普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学，使销售产能的提升变得被动和艰难。沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用80%的精力找到并关注20%的销售明星，并且逐步提升销售有星的比例，才是销信业绩管理中的“实惠学”。