业务员离职引爆市场“地震”，怎么办？客户管理篇

• 作者: 唐延久 崔自三 廉鹏飞 赵建英
• 来源期刊: 糖烟酒周刊
• 学科: 经济
• 关键词: 离职 业务人员 客户管理 业务员 市场 兑现 返利 普遍 承诺 客户资料
• 年，卷（期）: 2005,（4）
• 页码范围: B007-B009
• 页数: 3页
• 分类号: F241

摘要

本期病例：在这个以利益为主导的市场经济时代．业务人员离职跳槽的现象非常普遍．尤其在传统的糖酒行业更是如此：每年春节之后，“离职潮”便会汹涌澎湃地袭来，大批的业务人员离职、跳槽．继而引发了各种难以解决的市场问题。最为严重的就是客户流失的问题．一个核心业务人员的离职可能会带走一批重点客户．进而影响公司整体市场销量；最常见的还有一系列的市场交接过程中存在的问题，如离职业务人员给经销商的“过度压货”无法处理，离职业务人员空头承诺的种种返利无法兑现等，而这些都将影响下一阶段的市场开发与维护。本刊将分客户管理篇和市场维护篇两部分进行剖析。本期从客户管理角度进行讨论分析。究竟哪块工作做得不好才导致这种情况出现呢？怎样防止离职业务员带走客户呢?怎样加强客户资料的管理呢?