扼住窜货乱价的咽喉

• 作者: 赵云刚
• 来源期刊: 现代家电
• 年，卷（期）: 2005,（5）
• 所属期刊栏目: 营销
• 页码范围: 36-37
• 页数: 2页
• 语种: 中文

摘要

一、都是返利惹的祸 去年年初,一家家电的营销总监给某区域市场上的经销商开出了销量返利奖励指标:保底销售指标120万、力争销售指标150万、冲刺销售指标180万,返利比例分别为1%、3%和5%,相对应的返利金额分别为1.2万、4.5万和9万元.从这个销量返利奖励指标来看,完成保底的120万的销售额只能获得1.2万的返利,如果能再冲60万的销量,就可以多获得7.8万的返利,是保底销量的好几倍.于是,这个政策一出台,这个区域市场上的所有经销商开始大肆进货.本来这个区域市场容量是一定的,在本区域销售不了,就开始向周边区域市场低价窜货,这真是大肆进货后大肆窜货.尽管这个营销总监对窜货乱价也是三令五申,怎奈何这些经销商"挟货款以令企业",再加上经销商之间相互投诉,相互推诿,怎的一个"烦"字能了.情急之下,这位营销总监断了几家窜货量大的经销商的货,这一下更是捅了马蜂窝,这几家联合起来将手中的货低价抛售,更是造成了产品价格体系的崩溃.最后的结果营销总监走人,企业的产品退出市场.这真是"都是返利惹的祸".