明确进攻路线，搞定目标客户

• 作者: 韩亮
• 来源期刊: 糖烟酒周刊
• 学科: 经济
• 关键词: 目标客户 路线 进攻 市场份额 花生油 2001年 山东临沂 产品品种 大型超市 市场拓展 竞争环境 市场格局 销售收入 市场消费 食用油 知名度 消费者 品牌 玉林 剩余 集团 广告 资金 经理 购买 零售
• 年，卷（期）: tyjzk_2005,（28）
• 页码范围: B027-B028
• 页数: 2页
• 分类号: F832.33

摘要

案例：2001年，山东临沂食用油市场被金龙鱼、福临门、鲁花和胡姬花四个一线品牌控制，此外还有众多山东地方品牌共同瓜分剩余份额。龙大食品集团虽然实力雄厚，但因为产品品种多达300多个，龙大花生油一直没有得到重点支持，市场份额排在后几名。虽然龙大在临沂具有很高的知名度，但花生油缺乏广告支持，甚至连进入大型超市的资金都没有，市场拓展不力。龙大临沂办李玉林经理在分析了花生油竞争环境和自身资源后，决定用团购打破花生油市场格局。李玉林靠“四奈路线六步作战法”在第一个春节实现月销售收入近百万元。团购市场消费人群集中，便于形成良性口碑宣传，团购消费者在认可了龙大花生油后，反过来到附近超市、卖场等零售场所再次购买，促进了传统终端渠道的建设。经过不到三年的努力，龙大花生油在I临沂市场份额跃居前三甲。