制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

• 作者: 王效斌
• 来源期刊: 糖烟酒周刊
• 学科: 经济
• 关键词: 市场 网络 销售渠道 下沉 通路 建网 构建 销售体系 合作关系
• 年，卷（期）: 2005,（34）
• 页码范围: B0010-B0011
• 页数: 2页
• 分类号: F407.63

摘要

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。