为什么销量与利润难以“比翼齐飞”？

• 作者: 林翰
• 来源期刊: 糖烟酒周刊
• 学科: 经济
• 关键词: 利润 销量 市场份额 目标考核 操作手法 产品结构 分支机构 操作经验 增长方式 企业
• 年，卷（期）: tyjzk_2006,（19）
• 页码范围: 8
• 页数: 1页
• 分类号: F275

摘要

销量与利润不能齐头并进的原因很多，主要表现在两方面：一是源于考核体系。通常情况下，企业对销售部和区域分支机构的目标考核集中在销量、费用、回款等三项主要指标上，利润考核欠缺或者权重过小。市场人员面对过高的增长目标往往使用短线透支的操作手法，谋求市场的短期放量，采取压货、频促等极限手段获得成长，品牌、产品、渠道、市场常处于透支状态。二是源于固有的增长方式和操作经验。市场份额大的企业，往往具有丰富的中、低端领域和通路操作的经验，而对产品结构改善后以精细运作终端为主导内容的改变，

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