KA销售心得

• 作者: 蒋建平
• 来源期刊: 市场营销案例
• 学科: 经济
• 关键词: KA 销售 成本费用 分公司经理 心得 手机行业 高额利润 关键人物
• 年，卷（期）: 2007,（2）
• 页码范围: 46-47
• 页数: 2页
• 分类号: F274

摘要

在手机行业，做KA销售是最头痛的销售难题之一，KA对高额利润的要求，KA要收取名目繁多的各种费用，KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用，KA结款不及时，拖欠现象严重，各方面的打点就会产生成本费用，最终，算个总账下来，几乎没有什么可赚的，但是不做嘛，又非常可惜，厂商、渠道商都处于做也不是、不做也不是的两难境界。四川一个渠道商的分公司经理却有自己非常独到的办法，达到令人难以想像的境界：KA不仅按时结款，而且有些KA还主动先打预付款。KA关系不需要巨额的公关费用，KA操盘手还经常想办法帮助他减免各种费用，该分公司是自负盈亏的，一年下来，对每个KA的业务都是赚钱的。