双重信息不对称下销售渠道双目标混合激励模型

• 作者: 刘长贤 田厚平
• 来源期刊: 管理科学学报
• 学科: 经济
• 关键词: 销售渠道 合约设计 混合激励模型 逆向选择 道德风险
• 年，卷（期）: 2011,（3）
• 页码范围: 34-47
• 分类号: F244
• 字数: 13719字
• 语种: 中文

摘要

销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用,销售人员的销售能力和销售努力等信息均为其私有而不为企业所共知时,企业如何甄别其真实能力信息并对其销售努力实施有效激励是个重要问题.针对上述问题,给出了基于线性合约的双目标混合激励模型,通过模型求解得到并刻画了最优合约的3个特征.首先,为辨别高能力类型与普通能力类型这两种不同类型的销售人员,企业可以提供两种不同的合约并根据销售人员对合约的不同选择来推断其真实能力.其次,企业可以对合约中的固定工资与提成比例进行适当配置,以激励他们提高销售努力.最后,企业还可以根据自己对劳动力市场的先验知识来调整合约参数,以最大化自己的期望收益.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	田厚平	南京理工大学经济管理学院	16	369	11.0	16.0
2	刘长贤	南京理工大学经济管理学院	9	318	9.0	9.0