基于客户生命周期的铁路大客户细分与发展模型

• 作者: 郭玉华 陈治亚
• 来源期刊: 铁道科学与工程学报
• 学科: 交通运输
• 关键词: 铁路大客户 客户细分 发展模型 营销成本 客户生命周期
• 年，卷（期）: 2011,（2）
• 页码范围: 86-91
• 分类号: U294.13
• 字数: 6487字
• 语种: 中文
• DOI: 10.3969/j.issn.1672-7029.2011.02.017

摘要

运用经典客户生命周期理论,引入价值理念,从利润的角度分析铁路大客户生命周期及其价值;采用数据挖掘技术,结合利润增长率和现有价值,划分铁路大客户所属发展阶段和细分现有价值所属类别;在此基础上,综合考虑铁路大客户和货运营业部的期望收益、营销成本、转移成本等因素,构建基于客户生命周期的潜在型大客户发展模型、竞争型大客户发展模型和大客户保持模型,分析未来一段时间内铁路货运系统的最佳营销成本,促使铁路大客户和铁路货运系统达到双赢的目标,实现对客户关系的智能管理.实例表明:所提出的大客户细分方法和发展模型能有效分析货运营销成本,为继续推行大客户战略和开展货运营销活动提供决策依据.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	陈治亚	中南大学交通运输工程学院	179	1776	22.0	31.0
2	郭玉华	中南大学交通运输工程学院	6	96	5.0	6.0