销售竞争——围绕需求形成与交换过程的价值集成活动

• 作者: 应予 绳鹏
• 来源期刊: 清华管理评论
• 学科: 经济
• 关键词: 销售竞争 交换过程 成活 价值 企业竞争战略 跨国公司 市场总监 产品业务
• 年，卷（期）: qhglpl_2012,（5）
• 页码范围: 73-83
• 页数: 11页
• 分类号: F764.6

摘要

“说到底” 的竞争德尔福（Delphi）是一家生产和销售汽车系统和零部件的跨国公司，它的各个PBU（产品业务单元）的负责人和销售与市场总监始终面临着这样一种困惑：无论怎样思考和制定自己的企业竞争战略，真正具体到销售竞争时，管理者却又很难把握这种竞争的不确定性。