试一下“我欠你”智慧营销

• 作者: 基斯·达格代尔[美]
• 来源期刊: IT时代周刊
• 学科: 经济
• 关键词: 销售人员 智慧营销 销售策略 利润率
• 年，卷（期）: 2012,（10）
• 所属期刊栏目: 大师论道
• 页码范围: 70-71
• 页数: 2页
• 分类号: F713.5
• 字数: 3623字
• 语种: 中文

摘要

我们把I Owe U（我欠你）的销售经历看作是一个旅程,初衷是帮助客户提高他们业务绩效。这目标根植于一个观念,那就是如果销售人员关注于帮助而不是销售,那么从长期来看,它反而会促成更多的交易 尼尔·雷克汉姆（NeilBackham）在他的著作（（SPIN销售法》中曾揭示，“在小价值或简单销售中获得成功的策略对于复杂的、高价值的销售不起作用。”他发现，为了取得更大的、更为复杂的销售成功，销售人员在解决问题时，在讲述他们的服务或产品的好处之前，应去深入了解顾客所面临的问题。