客户终生价值测度模型的应用研究——基于大连友好商城的案例分析

• 作者: 尹波 杨小杰 郭艳红
• 来源期刊: 管理案例研究与评论
• 学科: 经济
• 关键词: 客户终生价值 Pareto/NBD模型 Gamma-Gamma模型
• 年，卷（期）: 2013,（1）
• 所属期刊栏目: 工商管理案例研究
• 页码范围: 43-50
• 页数: 8页
• 分类号: F270
• 字数: 7300字
• 语种: 中文

摘要

本案例研究以客户终生价值测度模型为基本工具,通过挖掘客户历史购买信息,在预测客户未来购买情况的基础上对客户终生价值进行测度,探索其对企业实践的管理意义.以大连友好商城为案例,针对其当前存在的问题,探讨并选择合适的客户终生价值测度模型；通过Pareto/NBD模型预测客户未来的购买次数,Gamma-Gamma模型预测未来的平均购买金额,在此基础上计算客户终生价值；对商城现有客户进行分类,深入分析了不同类别客户的购买特征,提出相应的差异化营销策略.研究表明,通过测度客户终生价值,可以帮助企业识别并分类客户,进而实施差异化的营销策略,提升企业竞争优势.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	郭艳红	大连理工大学管理与经济学部工商管理学院	17	536	8.0	17.0
2	尹波	大连理工大学管理与经济学部工商管理学院	4	63	3.0	4.0
3	杨小杰	大连理工大学管理与经济学部工商管理学院	1	3	1.0	1.0