绩效趋近目标导向与交易型领导对销售绩效的影响

• 作者: 白新文 陈菲
• 来源期刊: 浙江大学学报（理学版）
• 学科: 哲学
• 关键词: 销售绩效 目标导向 绩效趋近导向 交易型领导
• 年，卷（期）: 2014,（5）
• 所属期刊栏目: 心理学
• 页码范围: 558-565
• 页数: 8页
• 分类号: B849|C962
• 字数: 8780字
• 语种: 中文
• DOI: 10.3785/j.issn.1008-9497.2014.05.015

摘要

研究表明,目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效.已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用,相对而言,较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题.鉴于此,本研究基于特质激活理论,以制药行业的销售人员为研究对象,通过对308名销售人员的调查数据进行多层线性模型分析,探讨绩效趋近导向以及交易型领导行为对销售绩效的影响,结果表明:(1)销售人员的缋效趋近导向正向预测销售绩效;(2)上司的交易型领导行为也正向预测其销售绩效.本研究需要结合情境特征来探讨特质与绩效之间的关系,研究结果对销售行业的人员招聘、选拔有一定借鉴作用.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	白新文	中国科学院心理研究所行为科学重点实验室	32	660	15.0	25.0
2	陈菲	中国科学院心理研究所行为科学重点实验室	5	73	3.0	5.0