寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题

• 作者: 宋昕帅 顾锋
• 来源期刊: 系统管理学报
• 学科: 经济
• 关键词: 交叉销售 内部协调 跨渠道 服务 内部转移价格
• 年，卷（期）: 2015,（6）
• 页码范围: 874-880
• 分类号: F270
• 语种: 中文

摘要

跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式.作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用.波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之一,但企业实践中各方冲突较多,而现有研究对此却较少涉及.讨论了交叉销售中,因不同部门对服务因素的争议导致的利益协调问题.建立了单个企业内部独立决策、议价两种模式的博弈模型,并引入议价能力,提出部门独立决策条件下,利用内部转移价格与服务补偿手段,能够实现整体利益最大化;进一步,认为寡头竞争中,不同的转移价格与部门间议价能力影响了企业最优策略.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	顾锋	上海交通大学安泰经济与管理学院	92	1307	18.0	34.0
2	宋昕帅	上海交通大学安泰经济与管理学院	11	25	4.0	4.0