销售渠道、产品策略及其交互作用对我国寿险公司绩效的影响

• 作者: 仲赛末 赵桂芹
• 来源期刊: 保险研究
• 学科: 经济
• 关键词: 财务绩效 产品集中度 销售渠道 策略群组
• 年，卷（期）: 2018,（8）
• 页码范围: 64-80
• 页数: 17页
• 分类号: F842.3
• 语种: 中文
• DOI: 10.13497/j.cnki.is.2018.08.006

摘要

产品和销售渠道的合理匹配,是公司取得较好财务绩效的充分条件之一.本文基于我国寿险行业2008～2016年的数据,分析产品多元化、渠道策略及其交互作用对寿险公司财务绩效的影响.研究发现,产品集中度与财务绩效之间呈显著正相关关系,两者之间非线性效应不显著;个人代理渠道占比的提高,显著提高了公司绩效,银邮渠道正好相反,其他销售渠道的影响不显著;产品集中度与渠道之间的交互作用对绩效的影响没有一致性结果,寿险公司还需要根据自身情况设法发挥产品与渠道之间的协同作用.根据产品集中度和渠道构建静态策略子群组,我们进一步发现各个子群组之间的绩效存在显著差异,个人代理渠道占比较高的群组平均绩效最优.动态视角下的策略群组分析发现,市场渗透化群组的平均绩效最优,经营多元化群组最差.因此,寿险公司需要在现有销售渠道和产品策略上深耕细作,发挥竞争优势提高财务绩效.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	赵桂芹		44	450	13.0	21.0
2	仲赛末		2	0	0.0	0.0