利益不等于立场

• 作者: 熊浩
• 来源期刊: 法律与生活
• 年，卷（期）: 2021,（7）
• 所属期刊栏目: 谈判攻略
• 页码范围: 61
• 页数: 1页
• 语种: 中文
• DOI: 10.3969/j.issn.1002-7173.2021.07.026

摘要

冲突由七个要素构成:利益、标准、选项(方案)、替代方案(备选)、沟通品质、人际关系和承诺,其中最重要的就是利益.每个人在谈判时都有其背后的利益,与他人交流的过程就是发现利益的过程. 例1:如果有一天你回到家,看见两个孩子正在争抢一只橘子,你会怎么做? 也许有人想,哥哥应该让弟弟,因为"长幼有序";还有人会说,弟弟应该让哥哥,因为"孔融让梨";或者出门再买一些橘子.当然,最常见的做法是把橘子从中间掰开,然后一人分一半.但现实有可能是这样一种状况:只见哥哥拿走他的一半,吃掉橘肉扔掉橘皮.而弟弟恰好相反,他扔掉橘肉而留下橘皮,因为他要用橘皮作为香料来烤蛋糕.