消费者渠道转换行为机理分析

• 作者: 冯炎培 范威
• 来源期刊: 商业经济研究
• 关键词: 渠道转换行为 跨渠道消费者 渠道属性 协同机制 决策机制
• 年，卷（期）: 2021,（15）
• 所属期刊栏目: 市场营销
• 页码范围: 77-80
• 页数: 4页
• 分类号: F713
• 语种: 中文
• DOI: 10.3969/j.issn.1002-5863.2021.15.019

摘要

随着互联网技术的广泛渗透,线下渠道与线上渠道融合的多渠道模式逐渐成为众多零售企业的现实选择,这使得消费者渠道转换行为日益普遍.消费者渠道转换行为对于零售企业而言既是机会也是挑战,机会在于零售企业可以将线上营销活动吸引的消费者带到线下渠道,从而带动线下消费;而挑战在于消费者选择在线下渠道进行体验后选择线上渠道进行消费,势必会挫伤线下渠道绩效.因而,为了引导消费者向有利于零售企业的渠道迁移,本文实证探究消费者渠道转换行为机理.研究结果表明:渠道间协同机制、决策机制以及渠道内锁定均会影响消费行为;相较于低风险搜索以及体验商品,消费者更倾向于跨渠道采购高风险搜索以及体验商品;消费者渠道选择会受到产品搜索性和风险性的影响,最终影响其购买决策.