要价值谈判，不要价格谈判

• 作者: 兰波万
• 来源期刊: 广告主：市场观察
• 学科: 经济
• 关键词: 价格谈判 价值 工商管理学院 谈判技巧 谈判艺术 谈判策略 讨价还价 竞争性
• 年，卷（期）: ggz,（2）
• 页码范围: 26
• 页数: 1页
• 分类号: F740

摘要

从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而，欧洲工商管理学院教授奥拉西奥·法尔考（Horacio Falcao）指出，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。这是因为很多人陷入了“非赢即输”的谈判误区，采取的是竞争性输赢谈判策略，即一方所得，是另—方所失。这样，谈判的过程就是针锋相对讨价还价的利益争夺战。