谈判中的心理学

• 来源期刊: 百科知识
• 学科: 社会科学
• 关键词: 心理学 解决问题 谈判者 谈判技巧
• 年，卷（期）: 2006,（3）
• 页码范围: 26-27
• 页数: 2页
• 分类号: C912.3
• 语种: 中文

摘要

亚当·斯密是经济学的大师级人物,他写的传世经典《原富》被中国著名学者严复翻译为中文,对中国学界影响很大.作为经济学大师,亚当·斯密对人和人性的了解是非常深刻的,他曾断言,人类有谈判的天性,而这种特性是动物所没有的. 人和动物有什么区别?这是个经典问题.亚当·斯密给出了一个富于启发意义的答案,人会通过谈判解决问题,而动物不会.我们从来没有见过两只猫为抢一只老鼠而谈判,也从没见过任何两只动物之间互相表示愿意以某种条件换取让步的意思.动物当然不会有这种做法,因为它们不懂得契约和承诺的含义.动物之间为了抢夺食物和领地,靠的是牙齿和利爪. 诚然,每个人从小就知道谈判是怎么回事.小孩为了得到心爱的玩具,就缠着父母闹;父母为了鼓励孩子好好学习,就许诺考了一百分有什么奖励,如此等等.这个世界上,每时每刻都进行着无法数计的谈判,涉及政治、经济、军事、文化等等每一个领域.只要有人类有需求,就会有谈判. 美国著名的谈判专家盖温·肯尼迪认为,所有谈判其实就是一个意思:把我想要的东西给我,你也能从我这儿得到你想要的东西.这就是谈判.当然了,在各种各样的谈判中,有各种各样的谈判技巧,而这些技巧常常为人们所津津乐道.