论销售过程的可控性

• 作者: 张喆 绳鹏 黄沛
• 来源期刊: 市场营销导刊
• 学科: 经济
• 关键词: 销售可控性 客户需求管理(CNM) 销售行为学
• 年，卷（期）: 2007,（1）
• 页码范围: 36-37
• 页数: 2页
• 分类号: F713.50

摘要

从销售本质而言,获得订单和交易成功只是销售的结果和目标,客户需求管理(Customer Needs Management,简称CNM)才是销售的过程和内容。销售结果的可控性只能依赖于销售过程的可控性。本文从销售行为学的认知角度,分宏观和微观两个层面,分别从销售主流程和销售事件流程分析如何实现客户需求管理,以提高销售流程的清晰程度和可控程度。

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	黄沛	上海交通大学管理学院	41	508	12.0	22.0
2	绳鹏		15	50	3.0	7.0
3	张喆	复旦大学管理学院	25	213	8.0	14.0