怎样留驻“花心”的客户

• 作者: 韩永奇
• 来源期刊: 啤酒科技
• 学科: 经济
• 关键词: 大客户 啤酒企业 危害程度 竞争优势 传播效应 环境变化 啤酒市场 过度竞争
• 年，卷（期）: pjkjb_2007,（4）
• 页码范围: 11-12
• 页数: 2页
• 分类号: F626

摘要

客户是企业的生存立命之本，很多啤酒企业已经意识到培育大客户的重要性。然而，由于目前啤酒营销环境变化越来越快，啤酒市场上不可确定因素越来越多，导致大客户“花心”事件时有发生。引起大客户“花心”的原因很多，在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。“花心”客户会对啤酒企业构成极大的危害，根据危害程度不同，可以划分为表象危害和深度危害，表象危害是表面的，而深度危害是内在的，甚至长远的、全局的。大客户“花心”对啤酒企业可能构成的“深度危害”主要有以下两种：一是形成负面传播效应。有这样的研究结果：客户满意可以把满意传达给8个人，不满意就可能影响25个人。因此，个人传播是不可忽略的重要方面。二是形成连锁“花心”反应。“花心”客户成为其他大客户的标杆企业，形成“跟随效应”，使企业的核心客户集体叛离。因此，啤酒企业应该认识大客户“花心”的深度危害，做到有备无患。最近的一些研究表明，客户忠诚才是实现客户不断重复购买的保证，忠诚客户是公司取得竞争优势的源泉。

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	韩永奇		166	92	5.0	6.0