对保险集团交叉销售的再认识——基于客户份额的思考

• 作者: 吴韧强 魏华林
• 来源期刊: 保险研究
• 学科: 经济
• 关键词: 保险集团 交叉销售 客户份额
• 年，卷（期）: 2010,（2）
• 所属期刊栏目: 应用研究
• 页码范围: 58-63
• 页数: 6页
• 分类号: F840.4
• 语种: 中文

摘要

在渠道论的影响下,交叉销售仅被保险集团各子公司销售团队视为附加的销售任务.这种认识上的误区阻碍了保险集团交叉销售的发展及其功效的发挥.基于客户份额的视角,本文分析了交叉销售在保险集团子公司提升客户生命周期价值、提高销售利润、扩大市场份额、规避价格竞争以及稳定销售团队等方面的重要作用,并认为,交叉销售是各子公司发展主营业务、拓展客户资源的重要营销战略.为更好地推动交叉销售发展、发挥交叉销售功效,保险集团应首先使旗下各子公司认清交叉销售的本质与作用,并与客户建立良好关系,关注客户生命周期价值,同时强化交叉销售管理体系.

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	魏华林	武汉大学经济与管理学院	63	301	9.0	17.0
2	吴韧强	武汉大学经济与管理学院	11	65	5.0	8.0