亲社会营销策略对顾客信任的双过程影响研究

• 作者: 马明伟 张正林
• 来源期刊: 中国商论
• 学科: 经济
• 关键词: 亲社会行为 感知关系投资 感知欺骗 信任 关系持续意愿
• 年，卷（期）: 2022,（22）
• 所属期刊栏目: 消费市场
• 页码范围: 92-95
• 页数: 3页
• 分类号: F713.50
• 语种: 中文
• DOI: 10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2022.22.092

摘要

亲社会营销策略已被广泛应用于营销领域，往往会促进销售员与顾客的合作，但其伴随一定的负面影响，比如欺骗等。本文通过问卷调查方法探讨了亲社会营销策略通过消费者感知影响顾客信任的路径机制。研究发现，亲社会营销策略正向影响消费者感知关系投资，负向影响感知欺骗；感知关系投资促进消费者信任，感知欺骗抑制消费者信任；信任正向影响消费者关系持续意愿，并提出销售员在购买过程中应采取何种行为策略更好地与消费者建立信任，为销售员与顾客之间建立信任提供有效建议。