亚瑟:成败“客户关系”

• 作者: 吴丹丹 李靖 约翰·亚瑟
• 来源期刊: 中外管理
• 年，卷（期）: 2013,（8）
• 所属期刊栏目: 市场营销
• 页码范围: 88-89
• 页数: 2页
• 语种: 中文

摘要

普通销售人员常犯的一个错误是什么? 销售过程是一个"三部曲".第一,关系建立.让客户对销售人员感觉良好;第二,需求诊断.在前一环节基础上,了解客户有什么需求和问题,这时客户对销售人员的感觉会更好,认为销售人员真是来帮我解决问题的人;第三,才是给客户提供有针对性的解决方案,推荐产品和服务. 然而,普通销售人员常出的问题是:前两个环节都没有,直接进入第三步,对客户一开口就讲产品和解决方案.这会引起客户的抵触. 普通销售人员不知道,如果第一步是NO的话,一般情况下,后面两个环节就基本不可能完成了.客户认可你这个人,不一定买你的产品,但客户如果不认可你这个人,他一定不会买你的产品,除非是垄断性行业. 那么,建立客户关系的专业技巧和流程有哪些呢?

作者信息

序号	姓名	单位	发文数	被引次数	H指数	G指数
1	李靖	亚瑟国际管理咨询公司亚太区	15	0	0.0	0.0
2	约翰·亚瑟	亚瑟国际管理咨询公司亚太区	15	0	0.0	0.0
3	吴丹丹	亚瑟国际管理咨询公司亚太区	15	0	0.0	0.0